1997年还是肯尼亚电信的子公司，2002年成为上市公司，进而摇身一变成为令人尊敬的非洲“穷人的银行”、移动支付交易额量占肯尼亚GDP的近九成，上市以来的股东总股本回报率高达654%，市值占内罗毕证券交易所上市公司总市值的逾60%。Safaricom可谓创造了称得上一场奇观的公司高增长历史。它究竟是怎么做到的？

  晚上7点，位于肯尼亚首都内罗毕（Nairobi）的Nyayo Highrise社区里，很多M-Pesa小店门口排起了长队。排队的人都拿着手机，有的是功能机，有的是智能机。这家店主是一位50多岁的女士（图1、图2），穿着“滴露”品牌的粉色Polo衫，她的名字叫Nancy，头戴着黑色长直假发，非常热情地招呼着顾客。每一位顾客，她都很熟悉，可以熟练叫出对方的名字，并在一个小本子上记录着对方的姓名、ID号、取款金额等信息。每天晚上7到8点的时间段她最忙，因为小区的租客下班之后，都要从自己的Mpesa账户里取出打工一天赚到的钱去消费。

  7点半光景，一辆TVS牌子的摩托车载着乘客，一溜烟抵达Nyayo Highrise小区门口，车载低音炮一路震天响，非常拉风。

  司机的名字叫做Peter(图3)，穿着从二手市场淘来的黑色摩托车真皮骑行服，这是内罗毕摩托车司机的标配。这一段时间点，路灯已经点亮，泛黄的灯光打在他的身上，皮衣被照的油光发亮。他脱下头盔，熟练地报着自己的号码：070*****。只见乘客打开M-Pesa APP，然后输入Peter的号码，再确认Peter的姓名，直到金额支付成功。Peter开心地和乘客Say good bye, 还不忘提醒客人给个5星好评。

  到了8点，Nyayo Highrise小区里面的碟片店，店主Jack显得很忙碌。碟片店的门面不大，只有两个平方米，里面摆了一套台式机，装满了刻录机，旁边是一摞摞刚刚刻录好的DVD。门上和墙上贴满了最新国际大片的海报，花花绿绿的煞是好看，其中动作片最抢手，刻录的都是从海外BT论坛下载下来的高清片子，一张刻录好的DVD卖50先令（约合人民币2.9元）。顾客络绎不绝，生意还过得去。Jack管理着几个Whatsapp群，群里都是一些老客户，有些客户在Whatsapp群里下了单，用M-Pesa付给他之后，Jack还安排送片上门。

  晚上8点半，欧洲杯比赛开始了，除了小酒馆里面，顾客可以边喝酒边看球，酒吧旁边的小巷里，也有一群人聚在一起——Evans手里的智能机是大家的目光焦点，他花费99先令买了1个G的流量，每人给他5先令，这样大家在没有钱去酒吧喝酒的情况下还能在这里看到球赛。

  9点左右，距离疫情期间宵禁的时间还有1小时，虽然政府严令酒吧只能营业到7点，但是很多本地人仍然有办法找到乐子。Wilson是一家烧烤摊的小老板，他之前负责给酒吧供烤肉，现在酒吧不开了，他的烧烤摊成为酒友们聚会的中心，顾客们从酒吧买了啤酒后，来到Wilson的烧烤摊边喝边吃Nyama Choma——当地最盛行的烤肉，外焦里嫩，没有膻味。Wilson坚持无现金交易，生意好的时候，每晚能赚到2000先令（约合人民币116元）。

  这是真正的肯尼亚当地社区日常的生活。当地老百姓最离不开的就是运营商Safaricom提供的移动支付M-Pesa等服务。

  实际上，Safaricom在肯尼亚始终致力于提供“可负担得起”的服务。90年代后期，肯尼亚的SIM卡零售价为2,500先令（约合人民币145元），现在则降到50先令（约合人民币2.9元）。Safaricom将其充值卡的面值降低到10先令（约合人民币0.58元），并在2005年推出Sambaza服务（通话时间共享）。

  正因为提供的这些服务普通老百姓能消费得起，Safaricom的用户量从当年继承Telecom的1.7万，逐年迅速增加到现在的3990万，月活用户3145万，占肯尼亚64.4%的市场份额。

  2004年Safaricom推出了移动互联网服务，将肯尼亚3990万用户与移动和数字服务连接起来，标志肯尼亚人进入了通讯信息行业发展的新篇章。Safaricom以最快和最可靠的移动互联网覆盖，奠定了其在肯尼亚通讯行业的市场领导地位。现在Safaricom拥有互联网用户1671万，固定宽带用户13.739万。

  发展壮大的Safaricom仅在2019-2020财年里，以就业、关联企业贡献的收益、税收和股东股息的形式，为肯尼亚经济增加了 6540亿先令，占肯尼亚GDP的6%；为肯尼亚提供了100万个直接和间接工作岗位。

  对于这家已经深入寻常百姓日常生活方方面面的运营商，肯尼亚总统乌胡鲁·肯雅塔（Uhuru Kenyatta）如是评价：肯尼亚见证了Safaricom为整个社会经济领域所带来的巨大贡献。

  如果Safaricom只是一家运营商，没多少可圈可点之处。然而特别的地方在于，通过20多年的发展，Safaricom已从语音和数据服务提供商发展成为东非和中非最大的通信公司，为用户更好的提供除语音通讯服务之外的金融服务和企业解决方案。

  Safaricom历年财报和CEO致辞都会提到一个核心，公司使命是通过技术改变非洲的生活。新任CEO PeterNdegwa表示：“在过去的二十年里，Safaricom已经从一家电信服务提供商发展成为一家技术公司，我们的客户一直是陪伴Safaricom发展的关键。技术和数据驱动的经济能更加进一步支持肯尼亚的经济稳步的增长，这将是我们未来20年发展的主方向。”

  技术和数据驱动背景下，什么样的业务算得上是核心业务？亚马逊CEO贝索斯在2014年的股东信里提到过。“一个梦幻般的核心业务一般要有四个属性：一是客户非常有需求；二是它能成长到很大的规模；三是资本回报率高；四是它能抵抗时间，也就是能够存续很多年。当你找到这样一种业务的时候，你应该把它紧紧抓住不放。”

  这用在Safaricom的核心业务上很贴合。普通公司有一个梦幻般的业务就谢天谢地了，但Safaricom有三个：1. 移动支付业务——支付、储蓄和等金融服务；2.流量业务——移动网络业务；3.新平台业务——为移动支付打造相关业务场景。

  在Safaricom提供的所有技术服务中，最耀眼的就是M-Pesa，它是全球移动汇款的先驱，也是金服类产品中最成功的产品，在全世界内赢得了各种奖项和赞誉。M-Pesa 使个人和企业可以通过手机来支付账单、储蓄和贷款，是非洲最受欢迎的金融服务和金融科技平台。

  可能很多中国的读者会有点不屑，难道M-Pesa比支付宝和微信更牛么？对。M-Pesa号称穷人的银行，因为70%以上的肯尼亚人都没有银行卡。M-Pesa牛的地方就在于当手机没有网络时，支付宝和微信不能付款，但M-pesa可以，而且功能机都能够正常的使用这个服务。

  M-Pesa是一种基于手机的汇款、支付和小额融资服务，由沃达丰集团和Safaricom于2007年推出。该服务允许用户将钱存入账户，并存储在他们的手机上，使用PIN码安全的SMS消息将资金转账给其他用户，包括转账给提供商品和服务的卖家，还可以提现。M-Pesa的收入占到Safaricom整体收入的30%。

  如今在肯尼亚，M-Pesa已发展到月活用户2831万的水平（图4），代理数量达到24.8万；M-Pesa还拓展到非洲其他七个国家以及印度和东南欧等国，现在总活跃用户4150万。每年仅肯尼亚通过M-Pesa平台做的交易超过122亿笔。根据美国波士顿咨询集团(BCG) 2020年报告，通过M-Pesa进行的交易额量占肯尼亚GDP的87%。同时M-Pesa在支持中小企业业务和当地经济稳步的增长方面发挥了及其重要的作用。公司CEO Peter Ndegwa说：“我们计划走在非洲的科技前沿，更关注当下，更领先世界，为中小企业打造一个全新的平台，让中小企业获得更大的机会。”

  值得一提的是，根据2020-2021的年报，Safaricom的移动支付平台M-Pesa收入出现了小幅下滑。该财年上半年收入下降了2.1%，从843.820亿先令（约合人民币49亿元）降至826.470亿先令（约合人民币48亿元），这是破天荒第一次。根本原因是，Safaricom在疫情期间，对1000先令以下的个人对个人 (P2P)、银行到M-Pesa钱包(B2C) 和M-Pesa到银行钱包 (C2B) 交易免收费用造成的（费用减免截至2021年1月）。但是，M-Pesa交易总额同比增长58.2%至22.4万亿先令（2088亿美元）。（约合人民币1.324万亿元）

  非洲的互联网发展和中国有很大的不同，中国经历了PC时代到移动网络时代的变迁，当年电脑城在国内各大城市都曾经非常火。但非洲不一样，没有经历过PC互联网时代，立即进入了移动互联网时代。当然，这背后少不了华为、中兴和中通服等中国公司背后的默默贡献。

  特别是新冠疫情，彻底加速了非洲移动互联网的发展，流量收入的增长成为非洲运营商的一个整体趋势。根据Safaricom 2020-2021的年报，其流量收入从396.419亿先令（约合人民币23亿元）增加至447.932亿先令（约合人民币26亿元），同比增长11.5%；流量业务的收入，占了运营商收入的17.9%。

  至于新平台业务，根据Safaricom 2020-2021的年报，这类业务占了营收的14.7%，主要有:

  M-TIBA健康医疗。M-TIBAl类似春雨医生，是面向消费者、保险公司、医疗保健提供商和政府的领先的医疗融资技术平台。它整合了所有认证过的卫生医疗机构，彻底改变非洲大规模卫生计划的管理难题。用户在手机上就可以管理他们的医疗保险或费用支付。简言之，看病还可以贷款。

  Fuliza金融服务。Safaricom与肯尼亚本地贷方合作，提供“Fuliza”借贷工具，使 M-PESA 客户能够在资金不足时，享有一定额度的贷款，完成商品贸易。

  Somana 291数字教育。Shupavu291 Web是一款合作的移动网络学习产品，通过移动网络为中小学生提供无限的修订内容。Shupavu Web是免费访问的。

  Digital Farm数字农业。其中，免费的基础服务包括农民提供方便、一站式的优质农业物资采购、物资采购贷款、农业学习内容以及市场准入；增值服务则包括收益保险，通过Digi Farm呼叫中心或地面乡村顾问(DVA)提供的远程农艺师服务。

  M+Salama紧急救援。所有Safaricom用户都能够正常的使用M-Salama。它提供即将发生或即将发生的自然灾害的信息，比如洪水、饥荒和干旱，让用户能尽早决定如何远离伤害。

  MA Soko电商零售。Safaricom自己的在线商城，以非洲风格为核心。

  大家是否很奇怪，为什么未提及传统运营商最核心的语音通信业务？为什么其他三项业务这么重要呢？他们之间的关系是怎样的？这里就要提到一个概念：飞轮效应（Flywheel Effect）。

  飞轮效应是吉姆·柯林斯提出的，是指一个公司的各个业务模块之间会有机地相互推动，就像咬合的齿轮一样互相带动。一开始从静止到转动需要花比较大的力气，但每一圈的努力都不会白费，一旦转动起来，齿轮就会转得越来越快。

  Safaricom的案例正呈现了这一效应，公司完成了从一个传统的运营商到科技巨头的完美蜕变。那么，Safaricom的飞轮是怎么转动的呢？

  第一，Safaricom通过前期投入为用户更好的提供了优质的网络覆盖，较低的通讯资费，让用户再偏远也有信号，以此来实现用户量的增长。

  第二，推出移动网络服务，让普通的功能机用户，也能访问基础的移动互联服务，特别是Safaricom推出的VAS增值服务以及2.5G，3G时代的WEB服务，还有音乐、视频、新闻等内容，极大丰富了用户手机的可用性和娱乐性，增强了用户粘性。

  第三，M-Pesa解决了肯尼亚普通老百姓的汇款问题。很多肯尼亚人，人生的第一个金融账户就是Safaricom的手机号。Safaricom利用其遍布全国的网点，很快解决了低收入人群往老家汇款的难题，最后，M-Pesa从一个服务穷人的汇款神器变成了全民皆爱的移动金融服务。现在，全肯尼亚有24.8万家M-Pesa代理网点。

  第四，按照每个用户的需求，Safaricom打造更多平台级的服务，为肯尼亚人提供金融、教育、健康、零售等不相同的领域的应用场景，让用户更加离不开Safaricom。

  第五，用户就越来越喜欢使用Safaricom的服务，用户量自然也就慢慢的变多。

  第六，用户越来越多，Safaricom在相关基站、网络升级、互联网提速、内容丰富多样、M-Pesa安全性等方面会增加更多的投入，以此来实现服务的品质的全面升级和资费的下调。网络覆盖越广，资费便宜，用户就越多，进而服务就越好，内容就越丰富，移动支付的场景也就更丰富，用户就增加得更快，就越离不开。

  就这样循环往复，这个飞轮越滚越快，越滚越大，20多年的时间，成就了现如今的Safaricom帝国。这就是Safaricom的飞轮效应，很值得在非洲创业投资的人学习借鉴。

  曾经有一位Safaricom的高管和我分享，如何理解Safaricom的使命“通过技术改变非洲的生活”。他说：“很多运营商都盯着头部高付费的优质客户，认为抓住了他们，就赢了。但是Safaricom不这么认为，我们关注在金字塔底部的70%的这批低收入、低消费的用户。为什么呢？因为这些用户没有人关注他们，所以只要你的服务好一点，网速快一点，资费低一点，他们就会成为你的忠实用户。提供可负担得起的服务是Safaricom一直以来的目标，Safaricom真正改变的是这批人的生活。”

  Safaricom的CEO Peter Ndegwa表示，接下来Safaricom仍然有雄心壮志，下一阶段的增长将继续由其愿景驱动，即到2025年成为一家以目标为导向的技术公司。Safaricom已制定计划，到2021年底在肯尼亚实现100%的4G覆盖，2025年利用其光纤和4G网络实现100万个家庭和企业使用上互联网的目标。

  Safaricom公司2021财报显示的股东结构为，肯尼亚沃达丰有限公司(VKL)是最大股东，持股40%（沃达丰对VKL的所有权为87.5%)；肯尼亚政府 (GoK)持股35%；剩余的25%为内罗毕证券交易所(NSE) 的自由流通量（图5）。公司上市以来的股东总股本回报率高达654%；截至2021年一季度末，Safaricom市值占NSE上市公司总市值高达62.4%。

  这就是为什么Safaricom能战胜市场上众多的运营商玩家、在东非一枝独秀的原因。如果理解了“通过技术改变非洲的生活”，就不难理解为什么M-Pesa这个穷人的银行会诞生在肯尼亚了。正是缘于清晰而注重人文关怀的价值观与愿景，实事求是极具智慧的商业策略，Safaricom抓住了一个利基市场的秘籍，不断地为这个群体提供优质的服务，从而奠定了走向成功的坚实基础。