北京的办公用品行业一直是众多商家的角逐之地，因其独具的地理优势，是国内西北、华北、内蒙、山西等地区办公用品批发商和用户的首选采购之地。随着现代化办公的需要，办公用品行业已经不仅仅局限于传统的纸笔等低毛利产品，而是以更多的科技含量高、毛利高的办公设备在市场上出现和加快速度进行发展为代表。这中间还包括传真机、打印机、复印机、碎纸机、考勤机等办公设备，其紧紧跟随主流的IT技术发展，已经被纳入整个IT行业体系中的一个分支。

  A企业是一家主营考勤机、碎纸机、塑封机等办公用品设备的生产销售企业，年销售额三千多万元，其主打产品碎纸机和考勤机在北京的市场上占有近30%的市场占有率，但最近A企业的主打产品之一的碎纸机在面对竞争对手的价格竞争时，市场占有率连续下滑。

  事情还得从一个月前说起，A企业的碎纸机中有一款主打产品“全能王E231”，是一款推出不到半年时间的产品，在前期市场调研中，A企业已经敏锐的发现，市场上已有的碎纸机产品大多有噪声，把纸放进去后的“嗡嗡”声很容易分散其它人的注意力，且以往经常发生由于用户未将纸张上的钉书订等拆下就直接放入碎纸机，导致碎纸机刀头被损毁的情况。经过研发人员攻关，于半年前推出了“全能王E231”这款产品。该款产品具有可碎光盘、信用卡、别针、钉书订等强大功能，可谓是“铁齿铜牙，来者不据”。另外，超强静音设计改变了以往碎纸机“嗡嗡”的噪声问题。A企业经过收集用户意见和其它产品做对比，将该款产品的经销商定价最终定为980元，市场零售价格在1200元左右，A企业的单个产品毛利100元左右。“全能王E231”推出后，这些独特卖点在市场上即受到了用户的强烈欢迎，基本上月销售可达1500台左右（以往单个新品月销售不会超过1000台）。

  好景不长，A企业在北京地区的最大竞争对手B企业发现“全能王E231”在市场上热销后，迅速组织自己研发人员对原先产品做了改造和升级换代，推出了一款功能、外观都与A企业“全能王E231”极为相似的产品的“极速王L1621”，给经销商的定价为900元。B企业的产品推出后，A企业的碎纸机市场销量急剧下滑。

  A企业的马老板看到产品在市场上的滞销大为火光，（全能王E231由原来每月销售1500台而现在每月出货不足600台）令主管营销的陈总迅速想出对策，打击竞争对象，保住并夺回市场占有率。陈总经过了解，市场下滑的真正原因是由于用户在购买时大多只看重价格和经销商的介绍以及自己的感觉，品牌意识并不是很强。B企业的“极速王L1621”和A企业的“全能王E231”功能、外观都极为相似，但B企业的产品零售价格要比A企业的便宜五十元，经销商卖一台B企业的产品能多赚二十元，所以经销商大多推荐销售B企业的产品， A企业的碎纸机产品就在市场上出现了滞销。所以价格就是A企业市场销量下滑的最主要原因。

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